春霞陳欣：“+互聯(lián)網(wǎng)”賦能，降本增效，順勢創(chuàng )新

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南京春霞副食品有限責任公司成立于1997年，經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，公司已成為行業(yè)領(lǐng)先的專(zhuān)業(yè)肉類(lèi)、凍品配送服務(wù)商，在業(yè)內享有盛譽(yù)。疫情黑天鵝降臨時(shí)，眾多服務(wù)餐飲業(yè)的B端經(jīng)銷(xiāo)商遭受前所未有的沖擊，但春霞卻在復工復產(chǎn)后迅速復蘇，從7月開(kāi)始，便基本走出疫情影響，銷(xiāo)售額超過(guò)去年同期。

那么，春霞的優(yōu)勢是什么？是如何做到行穩致遠的？有什么樣的經(jīng)營(yíng)理念？又是怎樣與時(shí)俱進(jìn)、在傳承中進(jìn)行創(chuàng )新的？我們采訪(fǎng)到了有十多年凍品從業(yè)經(jīng)驗的春霞銷(xiāo)售總監陳欣，讓我們同他一起走近春霞…

01

傳承與創(chuàng )新

兩代人相輔相成、殊途同歸

走進(jìn)春霞辦公區，最先映入眼簾的是“誠信贏(yíng)天下”的牌匾，陳欣介紹說(shuō)：“春霞能走這么遠，最核心的就是‘誠信’?！\信’二字貫穿于公司經(jīng)營(yíng)、管理及用人各個(gè)方面，我們很多客戶(hù)都合作了20年以上，很多員工也工作了10年甚至20年以上，他們都是春霞最寶貴的財富?！?/p>

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以誠為本，企業(yè)方可行穩致遠，但若想發(fā)展到現在的規模，還需要行之有效的管理方法與運營(yíng)模式。

陳欣表示：“春霞發(fā)展到現在，離不開(kāi)兩代人的用心經(jīng)營(yíng)。大家普遍認為兩代人共事，難免會(huì )因為代溝產(chǎn)生沖突或碰撞，但這兩代人融合卻非常好——老一輩從批發(fā)流通創(chuàng )業(yè)，歷經(jīng)23年，累積了豐富的廠(chǎng)家、客戶(hù)資源，練就一身獨到的選品眼光，為后續發(fā)展打下了良好的基礎。新一代的加入，則為公司注入了強勁的創(chuàng )新基因，讓春霞擁有領(lǐng)先同行的創(chuàng )新意識與超前眼光，在規范化、制度化方面走在行業(yè)前端?！?/p>

兩代人相輔相成、殊途同歸，共同成就了春霞，促使春霞與時(shí)俱進(jìn)、穩步發(fā)展。

02

“+互聯(lián)網(wǎng)”賦能

以數字化、標準化實(shí)現精細化運營(yíng)

打敗經(jīng)銷(xiāo)商的，從來(lái)不是互聯(lián)網(wǎng)公司，也不是各種各樣的模式，而是更高的效率、更低的成本與更好的服務(wù)。春霞以“+互聯(lián)網(wǎng)”賦能企業(yè)，通過(guò)數字化、標準化實(shí)現降本增效，順勢創(chuàng )新，落實(shí)企業(yè)精細化運營(yíng)。

產(chǎn)品運營(yíng)數據化：以客戶(hù)需求為導向，輔以廠(chǎng)家推薦及市場(chǎng)調研，及時(shí)導入新品，拓寬品類(lèi)。再通過(guò)多維度的數據分析，緊密追蹤各SKU在各渠道的銷(xiāo)售情況，針對不同表現及時(shí)采取應對措施，實(shí)現凍品范圍內全品項均衡經(jīng)營(yíng)與發(fā)展；

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)高效化：工具為主，人員為輔。從下單到配送再到財務(wù)核算，均在線(xiàn)上進(jìn)行，圍繞數據精準化、流程標準化提高客戶(hù)體驗，用服務(wù)、品質(zhì)、效率促進(jìn)新客轉化，構建老客轉移壁壘；

團隊管理規范化：績(jì)效考核機制是最為核心的方式——以銷(xiāo)售額為中心，輔以新增客戶(hù)數、活躍客戶(hù)數、客均銷(xiāo)售額、新品開(kāi)發(fā)數等關(guān)聯(lián)要素進(jìn)行全方位考核，在規范業(yè)務(wù)行為標準的同時(shí)，提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率與盈利水平。再加上賽馬機制與經(jīng)驗分享機制，充分激活團隊戰斗力，拓寬業(yè)務(wù)思維模式。

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“當然，春霞也不是只講考核，沒(méi)有溫度的企業(yè)，所有的制度都是為了讓企業(yè)擁有更好的效益，讓員工擁有更好的生活。我們有完善的利益分享機制與制度制定前先充分討論的民主作風(fēng)，充分體現企業(yè)的人性化關(guān)懷?！标愋姥a充到。

03

構建流量池

以更低的成本獲得更高的終端觸達能力

問(wèn)及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現穩步發(fā)展的核心要領(lǐng)時(shí)，陳欣強調：“抓住終端，才有話(huà)語(yǔ)權！誰(shuí)先面向終端，誰(shuí)就能領(lǐng)先；不轉終端，勢必面臨淘汰?！?/strong>若想以更低的成本獲得更高的終端觸達能力，就必須擁抱數字化，構建私域流量池。

春霞自2017年量身定制春霞名品APP，搭建線(xiàn)上業(yè)務(wù)平臺以來(lái)，已完成下游客戶(hù)的自主下單培育，同時(shí)，通過(guò)彈屏廣告、首頁(yè)海報、產(chǎn)品促銷(xiāo)、發(fā)放優(yōu)惠券、坎級搭贈等多種推廣及促銷(xiāo)方式，不斷吸引新客，增強用戶(hù)黏性，構建起屬于自己的私域流量池，從而更高效的規?；|達終端客戶(hù)。

“自傘自救”，手中有傘，不懼風(fēng)云突變。在這個(gè)數智化大時(shí)代，私域流量就是企業(yè)握在自己手中的傘。

因此，疫情發(fā)生時(shí)，春霞沒(méi)有慌亂，而是緊密關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)，延續已成熟的數字化、標準化運營(yíng)模式，在復工復產(chǎn)后，第一時(shí)間督促業(yè)務(wù)關(guān)注新店客戶(hù)，迅速跟進(jìn)，實(shí)現客戶(hù)轉化，保持市場(chǎng)占有率，穩步提升銷(xiāo)售額。

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談到流量，必然少不了近兩年大熱的“直播帶貨”。春霞的原則是：“借風(fēng)，但不盲目追風(fēng)?！?/p>

首先，分析直播特性及目標客戶(hù)的實(shí)際情況：直播帶貨僅適合三低產(chǎn)品（低介入度、低決策風(fēng)險、低客單價(jià)），面對終端客戶(hù)，“帶貨”這一定位明顯不合適。其次，思考直播究竟能為我帶來(lái)什么？衡量再三后，春霞最終將直播定義為新品推廣工具：這樣，一方面能讓客戶(hù)更高效的了解新品；另一方面，可以助力廠(chǎng)家提升品牌影響力。如此，便能形成多方合力、協(xié)作共贏(yíng)。

“春霞協(xié)同廠(chǎng)家，每期篩選3~4個(gè)產(chǎn)品，通過(guò)直播間直觀(guān)明了的新品推介及生動(dòng)化的操作演示，讓客戶(hù)迅速了解新品，在潛移默化中促進(jìn)銷(xiāo)售轉化?！蹦壳?，春霞已形成一套成熟的廠(chǎng)商聯(lián)動(dòng)直播方案，成功打造出了一套適合自身的新?tīng)I銷(xiāo)價(jià)值鏈。

04

廠(chǎng)商協(xié)同

實(shí)現爆品突破

提及與膳立方的合作，陳欣回憶到：“在最初，是看重了膳立方產(chǎn)品的高性?xún)r(jià)比、高穩定性，還有在市場(chǎng)上的良好表現。后來(lái)，在合作過(guò)程中，發(fā)現膳立方服務(wù)也很到位：不久前，一個(gè)重要客戶(hù)要貨，當時(shí)整個(gè)南京市場(chǎng)都在缺貨，很讓人頭疼。在向膳立方業(yè)務(wù)反饋后，廠(chǎng)家快速響應，緊急安排調貨，協(xié)助我們成功完成了這個(gè)訂單，效率很高，很讓我們感動(dòng)?！?/p>

說(shuō)起對膳立方未來(lái)發(fā)展的期許時(shí)，陳欣提出了“單品突破”，這一觀(guān)點(diǎn)與膳立方目前的大單品戰略不謀而合。

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目前，膳立方鴨胸已在華東市場(chǎng)做到第一位，具備相對完善的經(jīng)銷(xiāo)體系和渠道布局，有不錯的影響力和競爭力，近日，更是啟動(dòng)華東鴨胸大單品打造工程，志在抓住窗口期、機遇期，快速做大做強鴨胸，建立護城河，同時(shí)利用爆品帶動(dòng)各品類(lèi)提升，實(shí)現“1+N”產(chǎn)品布局，形成組合優(yōu)勢，造就規模集聚效應，真正做到第一品牌，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

膳立方食品作為一個(gè)有責任、有擔當、有使命感的品牌，一直以為消費者提供更健康、更營(yíng)養、更美味的食品，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展、社會(huì )進(jìn)步為己任，必定會(huì )和像春霞這樣的大平臺一起打造大單品，贏(yíng)取大未來(lái)。

今后，我們更將協(xié)同更廣泛、正在快速發(fā)展的有夢(mèng)想、有目標、有創(chuàng )新、有行動(dòng)的“四有”中小型經(jīng)銷(xiāo)商，豐富自身產(chǎn)品線(xiàn)以拓寬消費場(chǎng)景、提升研發(fā)創(chuàng )新水平以滿(mǎn)足用戶(hù)新需求、整合產(chǎn)業(yè)鏈以謀求利益最大化，同心同德，共創(chuàng )共贏(yíng)！